Mídia • Atlantic Hub
Consultoria de negócios dobra o número de vendas com um funil de Inbound mais qualificado
Newsletter editorial e nutrição por automação para priorizar qualificação sobre volume em um serviço de ticket alto e ciclo longo.
O cenário
A Atlantic Hub atua em um nicho de consultoria B2B bastante específico: ajudar empresários brasileiros a internacionalizar seus negócios para Portugal, com sede em Lisboa e São Paulo. É um serviço de ticket alto, com ciclo de decisão naturalmente longo: expandir uma operação para outro país envolve avaliação jurídica, financeira e estratégica.
Esse público pesquisa extensivamente antes de decidir, o que torna a qualidade do conteúdo de nutrição determinante para conduzir o lead da curiosidade inicial até a compra.
O desafio e o diagnóstico
O funil já gerava volume de leads. O diagnóstico da Incandescente identificou uma oportunidade pouco intuitiva: em vez de ampliar ainda mais o topo do funil, investir na qualidade da captação e da nutrição, mesmo que isso significasse, no curto prazo, um volume nominal menor de leads e oportunidades.
Para um serviço de ticket alto, um lead mais qualificado, ainda que mais raro, tende a ter um valor final muito maior do que um volume alto de contatos pouco preparados para a decisão.
A estratégia de Business Performance
Captação via conteúdo editorial recorrente: criação da newsletter “Carta de Portugal”, com conteúdo sobre o mercado português como isca para leads com interesse real no tema, e uma landing page dedicada como porta de entrada qualificada para o funil.
Nutrição em dois fluxos de automação: e-mails que acompanham o lead do primeiro contato à decisão de compra, aprofundando o processo de internacionalização a cada etapa, com abertura e CTR monitorados contra o benchmark de mercado RD para Consultorias.
Resultados (01/10/2022 a 31/05/2023)
- Vendas quase dobraram: de 43 para 81, mesmo com menos leads e oportunidades que a linha de base.
- 51.872 visitas, 9.080 leads e 442 oportunidades no período.
- Landing page “Carta de Portugal”: 3.433 visualizações, 2.196 leads e 4 vendas diretas.
- 1º fluxo de automação: 40,41% de abertura e 5,5% de CTR (benchmark: 9,5% e 0,8%).
- 2º fluxo de automação: 22,71% de abertura e 2,25% de CTR, também acima do benchmark.
Qualificação supera volume
Na linha de base, o funil tinha 11.166 leads, 734 oportunidades e 43 vendas. Com menos contatos, mas mais bem nutridos, as vendas chegaram a 81. É a evidência prática de que, em serviços de ticket alto e ciclo longo, um lead preparado converte com muito mais eficiência.
Se a sua empresa vende um serviço de ticket alto e ciclo de decisão longo, fale com os consultores da Incandescente.
